¿Tu contenido refleja tu negocio y tu autenticidad?

Muchos agentes se enfocan exclusivamente en el Marketing de Producto, dicho de otra forma, en la estrategia de divulgación de los inmuebles que captan. Trabajan con el cliente vendedor promoviendo la relevancia de su servicio, y su compromiso con el desarrollo de estrategias de promoción del inmueble con un solo objetivo: atraer a potenciales clientes compradores para el cierre de la transacción.

Si los agentes son realmente buenos, basan su promoción en acciones asertivas de apoyo a la decisión: un buen ACM (Análisis Comparativo de Mercado); una correcta definición del público objetivo, la creación de ideas originales adaptadas para encontrar potenciales clientes interesados; una selección optimizada de canales para captar el mayor número de contactos, son acciones básicas que permiten a cualquier agente crear las oportunidades para aumentar la probabilidad de concretar la transacción sus inmuebles, en el menor tiempo.

El Marketing de producto basa su esencia en información, en dar a los potenciales clientes compradores el contenido específico, eficaz y necesario para captar su atención y cumplir el objetivo de llevarlos a entrar en contacto con el agente. Este último, después podrá tener la oportunidad de desarrollar un diálogo de relación con el primero que le permita evaluar si el interesado es de hecho un  potencial cliente, y decidir de ahí en adelante si se procede a la segunda fase de visita al inmueble para cerrar el acuerdo.

Sabemos que una imagen vale más que mil palabras, pero hay más: para que la imagen consiga seducir al potencial cliente, hay que recurrir al arte de aplicar las palabras adecuadas para las personas apropiadas.

• Usar descripciones cortas y concisas ayuda al potencial cliente a decidir y a establecer un contacto de forma más asertiva;
• Apelar a la curiosidad, sin revelar todo sobre el producto y utilizando el CTA (“Call to Action” o llamada a la acción) adecuado, aumenta las ganas de descubrir más;
• Trabajar con la novedad, atrae y estimula la curiosidad; por ejemplo: “En breve divulgaremos la solución más cómoda para comprar su casa… Regístrese aquí para más información”;
• Trabajar con la escasez o especificidad cuando la oferta es reducida o cuando el inmueble es único, ayuda a desarrollar el sentido de urgencia y deseo;
• Trabajar la resolución del problema del potencial cliente con rapidez es una excelente forma de contribuir al Marketing de producto, por ejemplo: “¿Sabías que con nosotros puedes comprar tu casa en la primera visita? Aquí puedes saber más sobre nuestra financiación”.

Rápidamente ya os habéis dado cuenta de que el Marketing de contenido es también esencial para despertar los intereses específicos de cada público objetivo; al fin y al cabo, las personas necesitan apoyo e información para decidir, no sólo acerca de la compra del inmueble, sino también sobre la confianza de que están tomando la elección correcta.

En este proceso, el agente es figura clave.

Puede ayudar a decidir de forma segura sobre la zona, los alrededores, el precio, el tipo de casa, las características y muchos otros factores, que pueden influir en la decisión del cliente, recurriendo a factores sobre el mercado, experiencias de transacciones pasadas, estilos de vida, y todo lo que pueda ejercer un impacto sobre el sentimiento del potencial cliente para decidir con confianza.

Debes entender a quién te diriges y qué historia vas a contar, y tienes que saber pensar de la misma forma que tu público objetivo, saber lo que quiere ver, oír y sentir a través de tu comunicación; pero por encima de todo, tienes que ser coherente, asertivo y consistente.

El propósito del Marketing de contenido es dar información relevante a personas específicas de forma gratuita.

Con el Marketing de contenido se trabajan potenciales clientes a medio y largo plazo.

• Puedes dar información de acuerdo con tu especialización (zona de actuación, segmento o tipo de inmueble), o puedes ir al encuentro de sus preferencias, necesidades, propósitos, estilos de vida o aspiraciones;
• La información relevante puede trabajarse para dirigir a la persona a la acción, despertando la necesidad, por ejemplo: “¿Sabías que hoy puedes ya comprar una casa nueva y pagar una hipoteca más baja que tu alquiler?”;
• La causa-efecto puede ser otra forma de comunicar contenido: “Si necesitas vender tu casa, vas a necesitar… Puedo ayudarte a preparar la venta, por el valor adecuado en el tiempo que necesitas”;
• La reciprocidad es algo muy humano, y cuando se usa de forma correcta, puede llevar a buen comienzo de comunicación, y por lo tanto de relación: “Te gustaría comprar otra casa, pero antes tienes que vender la tuya? He ayudado a muchas personas a cambiar de casa, por eso, puedo explicarte, de forma totalmente gratuita y sin compromiso, cómo puedes vender y comprar la tuya. Entra en contacto conmigo…”.