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El santo grial de los agentes inmobiliarios: El mandato exclusivo

Está bien admitirlo, sueñas con firmar nada más que mandatos exclusivos. Estamos de acuerdo. Sin embargo, no siempre es posible, pero si no has fracasado, no lo has intentado. Así que si quieres firmar muchos más mandatos exclusivos, te explicamos los secretos de los que conocen este proceso. Y, sobre todo, te ayudamos a pasar a la acción.

Hazlos entender por qué

Para los vendedores, optar por un mandato simple estimula la competencia entre las agencias, que harán todo lo posible por ganar la comisión. Esta es una idea preconcebida que hay que combatir en el sector inmobiliario. Entonces, explíquese qué es todo lo contrario.

Mandato simple

Varias agencias estimarán el valor del inmueble. De ahí que diferentes listados para la misma propiedad puedan tener precios que no siempre son los mismos.

Esto es suficiente para confundir a los compradores, que podrían decidirse demasiado rápido... y desistir.

Se corre el riesgo de que la propiedad se devalúa debido a que los compradores desconfían de la calidad del inmueble. "Si el inmueble aparece en todas partes, significa que no se ha vendido, o que hay un problema o numerosos defectos".

Mandato Exclusivo

Sólo un agente muy motivado trabaja con total serenidad, sabiendo que no tiene que competir. Su objetivo: vender lo más rápidamente posible (dentro del plazo fijado por el mandato) y al mejor precio. Por ello, despliegan todos los medios a su alcance.

Trabajar con un agente local simplifica las cosas y hace posible que el vendedor no tenga que dar ciertos pasos (legales).

Presenta la propiedad en exclusiva en los sitios web asociados, con los mejores lugares gracias a los impulsos automáticos.

3 fortalezas del mandato exclusivo

  1. Crea una sensación de rareza en torno a una propiedad.
  2. Le permite controlar la comunicación con sus clientes y todo lo que ocurre en relación con la propiedad: visitas, tarifas, etc.
  3. Reduce el tiempo de comercialización al proteger los intereses del vendedor. Y sí, los márgenes de negociación son siempre menores con un mandato exclusivo.

El resultado: el vendedor sigue siendo financieramente estable, un poderoso argumento.

Conozca al vendedor de principio a fin

Una venta inmobiliaria es, por supuesto, la historia de un vendedor y un comprador que se reúnen en torno a una propiedad. Pero como 7 de cada 10 ventas se realizan a través de un profesional, tú también estás en el ajo.

Por lo tanto, no puede (ni debe) eximirse del paso de "conocer a su cliente". Conozca a la persona con la que trabaja. ¿Por qué quieren vender, quiénes son, cuál es su estilo de vida, etc.? La clave para vender es entender sus necesidades y expectativas. Así que dedica tiempo a ellos y crea la confianza necesaria para que seas indispensable en esta transacción.

Romain Cartier, Experto inmobiliario

"Este paso de "enfoque en el cliente" es crucial para establecer un vínculo. Y cuando se hable del tema, el mandato exclusivo será la elección obvia para el cliente."

Demuestra tu diligencia desde el principio

Como dice el refrán, se recoge lo que se cose. Al final de la cita de tasación, envíe al cliente potencial un resumen de su conversación. Explique las diferentes fases de la venta de un inmueble, sabiendo que no todo el mundo es experto en la materia. Con tantas cosas en las que pensar, se darán cuenta de que el proceso de venta no es un flujo largo y tranquilo y que su actividad es a veces técnica y a menudo tediosa.

La minuciosidad de este informe es la prueba de que están tomando la decisión correcta al firmar con usted.

Métete en la cabeza del vendedor

Anticipe sus preocupaciones y ansiedades. Desde la primera reunión, sea capaz de dar respuesta a las numerosas preguntas del vendedor, que no conoce su profesión. Se le juzgará por sus competencias técnicas, si no se le juzga.

Y esto comienza con el tema crucial de la estimación del valor del inmueble. Como usted sabe, ellos ya habrán realizado su propia valoración y tendrán una idea. Pero usted es un experto en el tema, tiene sus propias fuentes y tiene la capacidad de analizar las ventas realizadas recientemente en el sector.

¿Entonces? Presenta una estimación justificada (Etalab y otros recursos), respaldada por la psicología y el razonamiento empático. Recuerda que la carga emocional asociada al precio tiene en cuenta no sólo el apego del vendedor a su propiedad, sino también la posibilidad de adquirir una nueva vivienda como resultado de esta transacción.

Un presupuesto de calidad convincente es un buen comienzo, pero no cierra el trato. A veces, el vendedor piensa que es capaz de venderlo por sí mismo. De hecho, el 30% de los vendedores han vendido por su cuenta en los últimos 3 años*. Siga siendo persuasivo con sus razonamientos y herramientas profesionales.

Los resortes que marcan la diferencia

Ponga sus cartas sobre la mesa con el vendedor. Simplemente sugiérele que venda su casa con total serenidad y ahorrando tiempo y energía.

  1. Además de la estimación, aporta soluciones jurídicas y financieras. No dudes en tratar el tema de los diagnósticos (inspecciones), explicar los pormenores del expediente de venta y discutir las soluciones de financiación (préstamos puente, etc.) si la situación lo requiere.
     
  2. El 78% de los vendedores necesitan pruebas del compromiso de sus agentes con su proyecto (Ventas Privadas PathStudy, Mayo 2021). Muestre los servicios a los que una persona nunca tendrá acceso si vende en solitario.Juega las cartas en tu mano: la utilización de herramientas digitales a lo largo del viaje de venta, fotógrafos profesionales, drones, visitas virtuales, vídeo, firmas electrónicas, home staging con un diseñador de interiores, fotos en 3D para transformar o renovar la propiedad, plataforma de mudanzas, etc.
     
  3. Imaginar juntos el viaje de venta, recorrer sus etapas, y en particular
    - organizar y gestionar las visitas,
    - la búsqueda de compradores,
    - seleccionar y calificar a esos compradores (solvencia, etc.).Imaginar juntos el viaje de venta, recorrer sus etapas, y en particular

    Usted tiene las soluciones a las 3 principales razones que motivan a los vendedores a pasar por una agencia (Ventas Privadas PathStudy, Mayo 2021), seguidas de cerca por la gestión administrativa de la venta.Su lista de contactos es el argumento definitivo para marcar la diferencia y ganarse al vendedor. Notarios, corredores, inspectores y comerciantes, usted ha probado y comprobado sus servicios. Sus socios de confianza trabajarán por y para su cliente. La segunda ventaja de esta lista de contactos son los compradores que buscan una propiedad con una capacidad financiera ya verificada.

Un recordatorio: sólo el 30% de los mandatos son exclusivos... pero representan el 70% de las ventas (Ventas Privadas PathStudy, Mayo 2021). Por lo tanto, no hay ningún misterio en cuanto a cómo ver el progreso de sus ventas. El mandato exclusivo garantiza que su trabajo sea más tranquilo y eficaz si dedica la energía y el esfuerzo necesarios para comprender las expectativas de sus clientes. Una venta no es un proceso largo y tranquilo: convenza al cliente de que pase por un agente, asegúrele que usted es el mejor del mercado y hágale firmar un mandato exclusivo. Ahora tienes las cartas ganadoras. Te toca hacer tu jugada.

FAQ

En resumen

¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE UN MANDATO EXCLUSIVO? 
Crea una sensación de rareza en torno a una propiedad, le permite controlar la comunicación con sus clientes y todo lo que ocurre en relación con la propiedad y reduce el tiempo de comercialización al proteger los intereses del vendedor. Y sí, los márgenes de negociación son siempre menores con un mandato exclusivo. El resultado: el vendedor se mantiene financieramente estable, un argumento poderoso.

¿CÓMO LOGRAR UN MANDATO EXCLUSIVO?
Haga entender a los vendedores por qué es mejor ir con un mandato exclusivo, conozca al vendedor en profundidad, demuestre su diligencia desde el principio, métase realmente en la cabeza del vendedor anticipando sus posibles preocupaciones o problemas y simplemente ponga sus cartas sobre la mesa con el vendedor.

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