Massimo Forte 19.05.2022

¿Tu contenido refleja tu negocio y tu autenticidad?

¿Promocionar inmuebles es la mejor manera de dinamizar tu negocio? ¿O podemos ser más empáticos y creativos para conseguir atraer a más contactos combinando el Marketing de Producto, el Marketing de Contenido con personalidad propia?

Muchos agentes se enfocan exclusivamente en el Marketing de Producto, dicho de otra forma, en la estrategia de divulgación de los inmuebles que captan. Trabajan con el cliente vendedor promoviendo la relevancia de su servicio, y su compromiso con el desarrollo de estrategias de promoción del inmueble con un solo objetivo: atraer a potenciales clientes compradores para el cierre de la transacción. 

Si los agentes son realmente buenos, basan su promoción en acciones asertivas de apoyo a la decisión: un buen ACM (Análisis Comparativo de Mercado); una correcta definición del público objetivo, la creación de ideas originales adaptadas para encontrar potenciales clientes interesados; una selección optimizada de canales para captar el mayor número de contactos, son acciones básicas que permiten a cualquier agente crear las oportunidades para aumentar la probabilidad de concretar la transacción sus inmuebles, en el menor tiempo.

El Marketing de producto basa su esencia en información

El Marketing de producto basa su esencia en información, en dar a los potenciales clientes compradores el contenido específico, eficaz y necesario para captar su atención y cumplir el objetivo de llevarlos a entrar en contacto con el agente. Este último, después podrá tener la oportunidad de desarrollar un diálogo de relación con el primero que le permita evaluar si el interesado es de hecho potencial cliente, y decidir de ahí en adelante si se procede a la segunda fase de visita al inmueble para cerrar el acuerdo.

El Marketing de producto se basa en imágenes

Sabemos que una imagen vale más que mil palabras, pero hay más: para que la imagen consiga seducir al potencial cliente, hay que recurrir al arte de aplicar las palabras adecuadas para las personas apropiadas.

  • Usar descripciones cortas y concisas ayuda al potencial cliente a decidir y a establecer un contacto de forma más asertiva;
  • Apelar a la curiosidad, sin revelar todo sobre el producto y utilizando el CTA (“Call to Action” o llamada a la acción) adecuado, aumenta las ganas de descubrir más;
  • Trabajar con la novedad, atrae y estimula la curiosidad; por ejemplo: “En breve divulgaremos la solución más cómoda para comprar su casa… Regístrese aquí para más información”;
  • Trabajar con la escasez o especificidad cuando la oferta es reducida o cuando el inmueble es único, ayuda a desarrollar el sentido de urgencia y deseo;
  • Trabajar la resolución del problema del potencial cliente con rapidez es una excelente forma de contribuir al Marketing de producto, por ejemplo: “¿Sabías que con nosotros puedes comprar tu casa en la primera visita? Aquí puedes saber más sobre nuestra financiación”.

¿Tu contenido refleja tu negocio y tu autenticidad?

Rápidamente ya os habéis dado cuenta de que el Marketing de contenido es también esencial para despertar los intereses específicos de cada público objetivo; al fin y al cabo, las personas necesitan apoyo e información para decidir, no sólo acerca de la compra del inmueble, sino también sobre la confianza de que están tomando la elección correcta.

En este proceso, el agente es figura clave.

Puede ayudar a decidir de forma segura sobre la zona, los alrededores, el precio, el tipo de casa, las características y muchos otros factores, que pueden influir en la decisión del cliente, recurriendo a factores sobre el mercado, experiencias de transacciones pasadas, estilos de vida, y todo lo que pueda ejercer un impacto sobre el sentimiento del potencial cliente para decidir con confianza.

El Marketing de contenido tiene que estar asociado a una estrategia de comunicación y posicionamiento bien definida

Debes entender a quién te diriges y qué historia vas a contar, y tienes que saber pensar de la misma forma que tu público objetivo, saber lo que quiere ver, oír y sentir a través de tu comunicación; pero por encima de todo, tienes que ser coherente, asertivo y consistente.

El propósito del Marketing de contenido es dar información relevante a personas específicas de forma gratuita.

Con el Marketing de contenido se trabajan potenciales clientes a medio y largo plazo.

  • Puedes dar información de acuerdo con tu especialización (zona de actuación, segmento o tipo de inmueble), o puedes ir al encuentro de sus preferencias, necesidades, propósitos, estilos de vida o aspiraciones;
  • La información relevante puede trabajarse para dirigir a la persona a la acción, despertando la necesidad, por ejemplo: “¿Sabías que hoy puedes ya comprar una casa nueva y pagar una hipoteca más baja que tu alquiler?”;
  • La causa-efecto puede ser otra forma de comunicar contenido: “Si necesitas vender tu casa, vas a necesitar… Puedo ayudarte a preparar la venta, por el valor adecuado en el tiempo que necesitas”;
  • La reciprocidad es algo muy humano, y cuando se usa de forma correcta, puede llevar a buen comienzo de comunicación, y por lo tanto de relación: “Te gustaría comprar otra casa, pero antes tienes que vender la tuya? He ayudado a muchas personas a cambiar de casa, por eso, puedo explicarte, de forma totalmente gratuita y sin compromiso, cómo puedes vender y comprar la tuya. Entra en contacto conmigo…”.

Una de las formas de conseguirlo es a través de visitas virtuales en directo, que permiten al consultor establecer una conexión por videollamada, a la vez que muestra el inmueble de forma virtual. Se trata de una experiencia inmersiva, que fascinará a tus potenciales clientes, elevando de esta forma la experiencia del cliente a otro nivel. Así conseguirás en pocos minutos mostrar varios inmuebles y cualificar aún mejor a tus potenciales clientes. Una experiencia innovadora que además de ayudarte a ahorrar tiempo, también transmitirá a tu audiencia el tipo de consultor que eres y mejorará tu reputación y presencia online.

 La visita virtual guiada

El Marketing de contenido se ve reforzado y ampliado a través de tu Branding, es decir, a través de la forma como quieres que las personas vean tu marca y cómo realmente la ven.

El Branding se trabaja a través de la personalidad, identidad, creatividad, presencia, interacción y proximidad, y después se evalúa a través de tu notoriedad y reputación. Estos son los resultados que dictan si la relación con tu público tiene éxito y si tu Marketing Personal sigue la estrategia correcta.

El Marketing Personal es un área esencial para cualquier agente Inmobiliario

A veces confundido con Branding (porque también tiene efecto a medio y largo plazo), el Marketing personal es un área esencial para cualquier agente Inmobiliario, porque para conseguir buenos niveles de confianza y credibilidad no es suficiente escribir o compartir contenido relevante: las personas quieren saber quién es de hecho el profesional que está por detrás de la historia que cuenta, de los resultados, de la información, del asesoramiento.

El gran desafío será resistir a la tentación de querer ser una copia de otra persona, e incluso, de copiar. Sé auténtico.

El objetivo es ser creativo y tener la capacidad de dominar el arte de compartir la cantidad adecuada de vida personal y profesional de forma auténtica, dándote a conocer a tu comunidad y a los potenciales clientes que forman parte de tu área de actuación o especialización.

La gente necesita saber quién eres, qué haces, qué te gusta, qué recomiendas; solo así van a conseguir identificarse contigo y crear una relación en la que sienten que son parte de tu vida, porque pueden interactuar con el contenido que comunicas. Las redes sociales son el medio principal para crear esta proximidad y participación activa con tu comunidad, pero hay que garantizar la consistencia y la presencia también en el mundo offline, en vivo y en directo, en tu zona geográfica (local) o demográfica (grupos).

¿Tu contenido refleja tu negocio y tu autenticidad?

 

En conclusión

Para cualquier agente inmobiliario, el objetivo del Marketing de contenido debe ir mucho más allá de la captación de potenciales clientes. Debe garantizar una presencia consistente y relevante, debe transmitir confianza, defender tu credibilidad y debe trabajar todos los días con el objetivo de generar referenciación y recomendación a través de testimonios poderosos que comprueben, en la realidad, el profesional y la persona que eres.

Por eso es fácil entender la necesidad de combinar el Marketing de producto al Marketing de contenido de forma personalizada y auténtica, para ser de hecho eficaz, creativo y empático en la difícil misión de atraer a más contactos, generar potenciales clientes y activar las recomendaciones.

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Massimo Forte

Viviendo en Lisboa y trabajando en Portugal, España e Italia, Massimo Forte es un apasionado del sector inmobiliario.

En definitiva

¿Qué es el marketing de producto?

Muchos agentes se enfocan exclusivamente en el Marketing de Producto, dicho de otra forma, en la estrategia de divulgación de los inmuebles que captan. Trabajan con el cliente vendedor promoviendo la relevancia de su servicio, y su compromiso con el desarrollo de estrategias de promoción del inmueble con un solo objetivo: atraer a potenciales clientes compradores para el cierre de la transacción. 

¿Cuál es el propósito del marketing de contenido?

El propósito del Marketing de Contenido es dar información relevante a personas específicas de forma gratuita.

¿Cuál es el objetivo del marketing personal?

El objetivo es ser creativo y tener la capacidad de dominar el arte de compartir la cantidad adecuada de vida personal y profesional de forma auténtica, dándote a conocer a tu comunidad y a los potenciales clientes que forman parte de tu área de actuación o especialización.