Comment devenir le premier choix du vendeur ?

Il ne sert à rien de déployer des efforts si les objectifs à atteindre ne rencontrent pas leur public. Alors commençons par le début : qu’est-ce que les vendeurs attendent d’une agence lorsqu’ils veulent mettre en vente un bien ?

Bonne nouvelle, cette information a été étudiée il y a peu (Etude Parcours vendeurs auprès des particuliers, Harris interactive pour Meilleurs Agents, mai 2021). Résultat ? Les vendeurs ont besoin d’un accompagnement sur le juste prix du bien, la partie administrative, mais aussi sur la capacité à être bon sur le « volet » acheteurs. On parle ici aussi bien de l’acquisition des acquéreurs, leur qualification, que leur solvabilité sans oublier la gestion des visites.

Il ne s’agit pas de révélation, on l’imagine. Mais tous ces sujets sont au cœur du process de vente, vous le savez bien, et ils peuvent faire la différence, à condition de le faire savoir !

Pas simple de choisir son agent immobilier - Reconnaissent les porteurs de projets. 72 % de ceux qui envisagent de vendre via une agence trouvent cela difficile. Ils sont encore 58 % à l’affirmer après avoir réalisé leur projet ! Heureusement ils sont quand même 7 sur 10 à passer par un professionnel pour céder leur bien.

1. Tout commence par un premier échange téléphonique, mail, un passage à l’agence. L’occasion de découvrir, comprendre le projet immobilier du vendeur. À vous de faire preuve de la qualité d’écoute attendue, de disponibilité, d’inspirer suffisamment confiance pour qu’il vous laisse les clés de chez lui.
   
2. Soyez réactif et impliqué. Entre une rencontre et un rapport d’estimation n’attendez pas 10 jours. Le vendeur est pressé, il vit dans l’immédiateté car seule la vente est importante et surtout le prix de vente. Alors, il est important de fournir un rapport d’estimation dans les 48 heures avec une étude de marché, les dernières ventes réalisées sur le secteur avec photos à l’appui. De cette manière, le vendeur sera rassuré sur votre professionnalisme . De plus n’hésitez pas à proposer des services additionnels pour accompagner le vendeur comme une aide pour le déménagement ou encore lui faire bénéficier votre réseau de notaires. Ces attentions personnalisées permettent de créer une relation de confiance avec vos futurs vendeurs.
   
3. Argumentez, objectivez le rapport d’estimation. Plus vous serez précis, plus le vendeur vendra rapidement et au prix attendu. Aujourd’hui, avec tous les comparatifs existants, y compris ceux fournis par l’administration, le vendeur est vigilant. L’estimation gratuite et sans engagement est donc la première étape qui définit la qualité et réussite de vos échanges futurs. Lors de la réception du rapport d’estimation, il est probant d’expliquer précisément au vendeur le prix que vous avez estimé en vous appuyant sur les dernières ventes immobilières du secteur et l’état du bien ( et de la copropriété). L’accompagnement commence dès cette étape.

1. Mettez le paquet sur le digital - Même si le vendeur ne passe pas ses journées sur le web, il sait qu’Internet est une source inépuisable de renseignements. On y trouve tout, des dernières ventes réalisées aux avis des clients sur vous, agences immobilières. Et cela tous les jours, 24h/24. Le porteur de projet, comme 30 % des particuliers ayant recours à un agent immobilier (Etude d’Opinion System), va chercher témoignages et notes (de 0 à 5) des anciens clients…Histoire de se faire une idée avec les réactions « des vrais gens » pour confirmer (ou infirmer) son ressenti lors de votre rencontre. Attention si vous avez « oublié » de répondre aux avis clients négatifs : une plaie dont vous ne pourrez pas vous défaire. (Etude Perception & attitude à l’égard des avis clients, réalisée auprès de trois cibles : un échantillon représentatif des Français de 25 à 75 ans ayant eu recours aux services d’un agent immobilier au cours des 5 dernières années, un échantillon de 1108 clients des adhérents d’Opinion System, un échantillon de 285 professionnels de l’immobilier, adhérents d’Opinion System, Ifop-Opinion system, 2020.)
   
   Pour convaincre que vous êtes le meilleur, vérifiez que votre site Internet, vos réseaux sociaux, vos avis clients certifiés racontent la même histoire.
   
   
2. Apportez accompagnement juridico-administratif et des services - Vous êtes le « sachant », celui qui aplanit les difficultés, l’expert du parcours d’une vente, de la rédaction d’un compromis. Vous savez quels professionnels-partenaires solliciter à tout moment. Avec vous il n’y a pas de mauvaise surprise à attendre. Expliquez à votre futur client votre accompagnement qui va le soulager de nombreuses démarches et zones de stress… car il ne peut pas le deviner !Anticipez l’exigence des acquéreurs en lui présentant les services proposés pour valoriser son bien. Photos professionnelles pour imaginer la meilleure mise en scène, menus travaux, home staging, décoration 3 D. Sans oublier la visite virtuelle, juste indispensable dans de nombreux cas pour assurer le succès d’une vente.
   
   
3. Quels acquéreurs et comment être assuré qu’ils signeront chez le notaire ? C’est parce que cette question taraude les vendeurs qu’ils font appel à une agence plutôt que se lancer en solo dans la vente. Alors rappelez-leur vos particularités :
   - le partage de l’annonce au sein du réseau professionnel,
   - votre capacité à trouver des acheteurs grâce au réseau d’agences auquel vous appartenez, votre présence sur des plateformes digitales grâce à des actions marketing et des solutions innovantes ( par exemple : la visite virtuelle, le 360° ou encore la vidéo)…,
   - votre capacité à faire le tri parmi les acheteurs entre les touristes… et les véritables futurs acquéreurs,
   - votre portefeuille d’acquéreurs potentiels avec financement déjà validé, déjà intéressés par les critères du bien. Et qui n’attendent plus qu’un bien à acheter.
   

Quelles astuces conseiller pour attirer les porteurs de projet ?

• Proposez un site Internet, super soigné, bien référencé. Il est la visite virtuelle de votre agence, la signature envoyée aux prospects avant qu’ils ne deviennent clients.
• Soyez actif sur les réseaux sociaux : juste essentiel pour votre visibilité.
• Pensez aux avis clients ! Alors pas un ou deux, mais un nombre suffisamment important même s’ils ne sont pas tous dithyrambiques. N’oubliez pas d’y répondre systématiquement quand ils mettent le doigt sur un problème. Votre réputation se construit aussi en ligne.
• Soignez la qualité de vos annonces immobilières, reflet de votre professionnalisme.
• D’un côté 3 lignes peu explicatives, sans accroche, avec des photos au smartphone. De l’autre une phrase introductive pour capter l’attention, une description précise du bien, des visuels professionnels, une visite virtuelle… Résultat : il n’y a pas photo, comme on dit. Le vendeur (qui est aussi un acheteur) sait où est son intérêt face à des acheteurs toujours plus exigeants.
• Le must have pour faire la différence ? Allier prospection digitale et terrain pour toucher un maximum de personnes, les addicts du net et ceux qui apprécient une rencontre physique, une poignée de mains…

La concurrence entre professionnels de l’immobilier est, plus que jamais, une réalité. Mettre en place de bonnes habitudes demande parfois du temps. Convaincre un porteur de projet de vous confier son bien, c’est l’assurer que vous êtes l’intermédiaire idoine pour lui permettre, souvent, d’entamer une nouvelle tranche de vie. Il est compréhensible que le vendeur prenne un maximum de précautions pour sécuriser sa future vente mais vous êtes le meilleur ou pas ? Vous avez des astuces impactantes, partagez-les.