Graal de l’agent immobilier, le mandat exclusif

Pour les vendeurs, opter pour un mandat simple stimule la concurrence entre les agences qui vont tout faire pour décrocher la commission. Encore une idée reçue à combattre en immobilier. Alors, expliquez-leur que c’est juste l’inverse.

Mandat Simple

Plusieurs agences vont estimer la valeur du bien. D’où différentes annonces pour le même bien avec des prix pas toujours identiques.

• De quoi perturber les acquéreurs qui peuvent se positionner trop rapidement… et se désengager.
• Sans oublier le risque de dévalorisation du bien, de défiance des acquéreurs sur la qualité du bien. « Si le bien est partout c’est qu’il ne se vend pas, qu’il y a un lézard ou de nombreux défauts ».

Mandat Exclusif

• 1 seul agent hyper motivé travaille en toute sérénité sachant qu’il n’est pas en concurrence. Son intérêt : vendre au plus vite (dans le délai imparti par le mandat) et au meilleur prix. Du coup, il déploie tous les moyens à sa portée.
• Un accompagnement de proximité pour simplifier ou éviter au vendeur des démarches.
• Possibilité de mettre en valeur les biens en exclusivité sur les sites partenaires, en leur réservant les meilleures places, en organisant des remontées automatiques.

3 atouts du mandat exclusif

• Il crée de la rareté autour d’un bien.
• Il permet de maîtriser votre communication avec vos clients ; de contrôler tout ce qui se passe sur le bien : visites, honoraires…
• Il réduit le délai de commercialisation en protégeant les intérêts du vendeur. Et oui, les marges de négociation sont toujours plus faibles avec un mandat exclusif. Résultat : le vendeur s’y retrouve financièrement, un argument de poids dans une discussion.
  

Mandat Exclusif

• 1 seul agent hyper motivé travaille en toute sérénité sachant qu’il n’est pas en concurrence. Son intérêt : vendre au plus vite (dans le délai imparti par le mandat) et au meilleur prix. Du coup, il déploie tous les moyens à sa portée.
• Un accompagnement de proximité pour simplifier ou éviter au vendeur des démarches.
• Possibilité de mettre en valeur les biens en exclusivité sur les sites partenaires, en leur réservant les meilleures places, en organisant des remontées automatiques.

3 atouts du mandat exclusif

1. Il crée de la rareté autour d’un bien.
2. Il permet de maîtriser votre communication avec vos clients ; de contrôler tout ce qui se passe sur le bien : visites, honoraires…
3. Il réduit le délai de commercialisation en protégeant les intérêts du vendeur. Et oui, les marges de négociation sont toujours plus faibles avec un mandat exclusif.

Résultat : le vendeur s’y retrouve financièrement, un argument de poids dans une discussion.

Une vente immobilière c’est, bien sûr, l’histoire de la rencontre d’un vendeur et d’un acheteur autour d’un bien. Mais comme 7 ventes sur 10 sont réalisées par l’intermédiaire d’un professionnel*, vous êtes aussi dans la boucle.

Après avoir labouré, “semez” disaient les agriculteurs… Faites de même. A l’issue du rendez-vous de l’estimation, adressez au prospect un compte-rendu de votre échange. Expliquez-lui les différentes phases d’une vente immobilière, sachant que tout le monde n’est pas expert du sujet. Avec un tel déroulé, il va se rendre compte que le processus de vente n’est pas un long fleuve tranquille, que votre métier est parfois technique, souvent chronophage.Le sérieux de ce compte-rendu = la preuve qu’il fait le bon choix en signant avec vous.

En anticipant ses inquiétudes, angoisses. Dès la première rencontre soyez à même d’apporter des réponses aux multiples questions du vendeur qui méconnaît votre métier. Vous allez être jaugé, pour ne pas dire jugé, sur vos compétences techniques.

Et cela débute par le sujet crucial de l’estimation du prix du bien. Vous le savez, il aura déjà réalisé sa propre évaluation avec une idée précise. Mais vous, vous êtes expert du sujet, avez vos propres sources, disposez d’une capacité d’analyse des ventes récemment réalisées dans le secteur.

Alors ? Présentez une estimation justifiée (Etalab et autres ressources), argumentée avec psychologie et empathie. N’oubliez pas que la charge émotionnelle liée au prix prend en compte non seulement l’attachement du vendeur à son bien mais aussi la possibilité d’acquérir un nouveau logement grâce à cette transaction.

Une estimation de qualité qui convainc c’est bien, mais la partie n’est pas gagnée pour autant. Parfois le vendeur estime avoir toutes les cartes pour vendre seul. Ils sont d’ailleurs 30% à l’avoir fait au cours des 3 dernières années*. Continuez à être persuasif en déployant vos arguments et outils professionnels.

Jouez cartes sur table avec le vendeur. Vous lui proposez simplement de réaliser la vente de son logement en toute sérénité, en gagnant du temps et de l’énergie.

1. Au-delà de l’estimation, vous apportez des solutions juridiques et financières. N’hésitez pas à évoquer la problématique des diagnostics, à expliquer les tenants et aboutissants du dossier de vente, à aborder les solutions de financements (prêts relais…) si la situation l’exige.
   
   
2. Parce que 78 % des vendeurs ont besoin de preuves de l’engagement des agents dans leur projet1, montrez les services qu’un particulier n’aura jamais s’il vend en solo.Jouez sur les leviers à votre portée : maîtrise des outils digitaux tout au long du parcours de vente, photographe professionnel, drone, visite virtuelle, vidéo, signature électronique, home staging avec architecte d’intérieur, photos 3D pour transformer ou rénover le bien, plateforme de déménageurs…
   
   
3. Imaginez ensemble le parcours de vente, ses étapes et notamment :
   - l’organisation et la gestion des visites,
   - la recherche des acheteurs,
   - leur sélection et qualification (solvabilité…).
   
   Vous avez en main les 3 raisons principales qui incitent les vendeurs à passer par une agence*… suivies de près par la gestion administrative de la vente.
   
   C’est clair ! Ces moments charnières nécessitent disponibilité, expertise, capacité d’analyse. Des compétences pas nécessairement à la portée du vendeur souhaitant vendre de PAP. Et que dire si plusieurs professionnels interviennent simultanément ! Le vendeur peut être sous le feu croisé de demandes divergentes, transformant le parcours de vente en chaos.
   
4. Avec un mandat exclusif, vous organisez seul les visites, la sélection des acquéreurs fiables est plus fine et qualitative, vous pourrez conseiller des travaux en amont, proposer un ajustement du prix… Vous maîtrisez le processus de vente et êtes plus efficace pour votre client.
   
   Argument ultime pour faire la différence et emporter l’accord du vendeur : votre carnet d’adresses. Notaires, courtiers, diagnostiqueurs, artisans, vous avez éprouvé leurs services. Vos partenaires de confiance travailleront pour et avec votre client. Seconde pépite de ce carnet d’adresses : des acquéreurs en recherche de biens avec une capacité financière déjà vérifiée.

Un rappel : seuls 30 % des mandats sont exclusifs… mais ils représentent 70 % des ventes. Alors pour voir votre CA progresser, pas de mystère. Le mandat exclusif vous assure de travailler plus sereinement et plus efficacement si vous déployez l’énergie et les efforts indispensables à la compréhension des attentes de vos clients. Une vente n’est pas un long fleuve tranquille : convaincre le client de passer par un agent, l’assurer que vous êtes le meilleur sur le marché et lui faire signer un mandat exclusif. Désormais vous avez toutes les cartes en main. A vous de jouer.

* Etude Parcours vendeurs auprès des particuliers, Harris interactive pour Meilleurs Agents, mai 2021