Artikel

The Holy Grail van elke vastgoedmakelaar: het exclusieve mandaat

Welke makelaar droomt er nu niet van een wereld waar hij of zij enkel exclusieve mandaten binnenhaalt? Terecht ook, spijtig genoeg is het niet zo gemakkelijk. Maar niet geschoten is altijd mis. Als je droomt van meer exclusieve mandaten, lees je best even verder: we gaan dieper in op de processen van de besten van het vak. Vervolgens helpen we je ook om actie te ondernemen door de nieuwe kennis om te zetten in praktijk.

Bestrijd de vooroordelen

Voor verkopers wakkert een mandaat de concurrentiestrijd tussen agentschappen aan puur omdat makelaars alles zouden doen om de commissie binnen te halen.
Dat is een vooroordeel dat in de vastgoedsector bestreden moet worden.
Jij als makelaar moet er in slagen mensen te overtuigen dat jij juist de beste bent omdat je de beste service kan voorstellen, niet omdat de commissie op het verkoop jou interesseert.

Eenvoudige opdracht

Verschillende kantoren zullen de waarde van het pand schatten. Daardoor is het mogelijk dat eenzelfde pand op verschillende websites kan aangeboden worden, tegen een prijs die varieert.

  • Dit kan zorgen voor verwarring bij kopers die misschien te snel beslissen... en vervolgens afhaken.
  • Je loopt het risico van waardevermindering omdat kopers de kwaliteit van het pand wantrouwen. "Als het pand overal opduikt, betekent dit dat het niet verkocht raakt, of dat er een adder onder het gras is." denken ze.

Exclusief mandaat

Eén enkele makelaar neemt de verkoop van het pand op zich zonder te concurreren met anderen. Hun focus: zo snel mogelijk (binnen de door het mandaat gestelde termijn) en tegen de beste prijs verkopen. Daarom zetten zij alle middelen in die ze ter beschikking hebben.

  • Werken met een lokale makelaar vereenvoudigt zaken en maakt het voor de verkoper ook mogelijk om bepaalde (juridische) stappen te vermijden.
  • Het pand komt exclusief op partnersites, maar geniet wel van de beste plek op de website omdat het automatisch geboost wordt.

3 sterke punten van het exclusieve mandaat

  1. Het creëert een gevoel van zeldzaamheid rond een pand, waardoor de urgentie toeneemt.
  2. Het laat je toe om communicatie met jouw klanten en alles wat met het pand te maken heeft te controleren (zoals bezoeken en kosten).
  3. Het verkort de doorlooptijd omdat het de belangen van de verkoper beschermt. De onderhandelingsmarges zijn namelijk altijd lager met een exclusief mandaat.

Het resultaat: de verkoper blijft financieel stabiel, een krachtig argument.

De verkoper door en door kennen

In principe is een verkoop het verhaal van een verkoper en een koper die samenkomen. Maar aangezien 7 van de 10 verkopen via een professional verlopen, ben jij ook deel van het gebeuren.


Daarom is het essentieel om de klant te leren kennen: weet met wie je werkt. Waarom willen ze verkopen, wie zijn ze, wat is hun levensstijl? De sleutel tot verkopen is het begrijpen van behoeften en verwachtingen, investeer dus tijd in je klant en maak jezelf onmisbaar bij de transactie.

Romain Cartier, vastgoedexpert:

"Deze 'Customer Focus' stap is cruciaal om een band op te bouwen. Wanneer je vervolgens het onderwerp aanhaalt, zal het exclusieve mandaat de voor de hand liggende keuze zijn voor de klant."

Toon vanaf het begin dat je toegewijd bent

Je oogst wat je zaait. Stuur de prospect aan het einde van je schatting een samenvatting van alles. Leg de verschillende fasen van een verkoop uit, vanuit de invalshoek dat niet iedereen een expert is op dit gebied. Door al deze informatie zullen ze beseffen dat het verkoopproces geen "walk in the park" is en dat het vaak heel technisch en soms ook vervelend is.

Door een grondig en verzorgd rapport door te sturen, toon je aan dat ze de juiste keuze maken als ze met jou in zee gaan.

Kruip in het hoofd van de verkoper

Speel in op de zorgen en angsten van de verkoper. Geef vanaf de eerste ontmoeting antwoord op alle mogelijke vragen, want zij kennen jouw beroep niet. Je wordt tenslotte beoordeeld op jouw technische vaardigheden.

Daarom is een goede schatting van het pand zo cruciaal, want hiermee begint de beoordeling. Vaak zal de klant al een idee hebben en zijn eigen schatting gedaan hebben, maar jij bent een expert op dit gebied. Je hebt jouw eigen bronnen, en bovendien heb je het vermogen om recente verkopen in de sector te analyseren.

Zorg dus voor een gerechtvaardigde schatting (Etalab en andere bronnen), mede ondersteund door psychologische en empathische redenering. Je mag tenslotte niet vergeten dat de emotionele last van de prijs niet alleen rekening houdt met de gehechtheid van de verkoper aan zijn eigendom, maar ook met de mogelijkheid om met dit geld een nieuwe woning aan te kopen.

Een overtuigende, kwalitatieve schatting is een goed begin, maar is zeker niet alles. Soms is de verkoper er rotsvast van overtuigd dat hij het pand zelf kan verkopen. De afgelopen 3 jaar heeft 30% van de verkopers zelfstandig verkocht. Het is dus mogelijk en daarom moet je blijven overtuigen met jouw professionele redenering en instrumenten.

De hefbomen die het verschil maken

Wees eerlijk en leg alle kaarten op tafel. Je stelt hen voor om hun huis in alle sereniteit te verkopen, een dienst die hen zowel tijd als moeite bespaart.

  1. Naast het schatten bied je ook juridische en financiële raad. Aarzel dan ook niet om inspecties te bespreken, de ins en outs van het verkoopdossier uit te leggen en en financieringsoplossingen zoals overbruggingskredieten te bespreken als de situatie dat vereist.
  2. 78% van de verkopers heeft nood aan een bewijs van betrokkenheid van hun makelaar bij de verkoop van hun woning (Private Sales PathStudy, 2021). Toon dus wat mensen missen als ze niet met je in zee gaan. Zet alle zaken die het verschil maken in de verf: het gebruik van digitale tools tijdens het verkoopproces, professionele fotografen, drones, virtueel bezoek, video, elektronische handtekeningen, home staging met een binnenhuisarchitect, 3D-foto's om de woning te transformeren of te renoveren, verhuis platform, enz.
  3. Stel samen het verkooptraject op, doorloop de fasen ervan, en in het bijzonder:
    - het organiseren en beheren van bezoeken,
    - het vinden van kopers,
    - het selecteren en kwalificeren van die kopers (solvabiliteit, enz.).

    De 3 belangrijkste redenen die verkopers motiveren om een beroep te doen op een agentschap
    (Private Sales PathStudy, 2021), daar heb jij de oplossing voor. Daarnaast verzorg je ook nog eens het administratief beheer van de verkoop.

    Het is duidelijk dat deze cruciale momenten beschikbaarheid, deskundigheid en analytisch vermogen vragen. Dit zijn niet per se vaardigheden waar elke particuliere verkoper over beschikt. En wat als er meerdere professionals tegelijk bij betrokken zijn? De verkoper kan in het kruisvuur van verschillende eisen terechtkomen, waardoor het verkooptraject één grote chaos wordt.

    Met een exclusief mandaat organiseer je de bezoeken en wordt de selectie van betrouwbare kopers beter gefilterd met hogere kwaliteit als gevolg. Daarnaast geef je ook advies over renovaties vóór de verkoop, stelt je prijsaanpassingen voor, enzovoort. Je zorgt voor een gestroomlijnd verkoopproces en gaat efficiënter te werk voor de klant. Jouw lijst van contacten is het ultieme argument om het verschil te maken en de verkoper voor je te winnen. Notarissen, makelaars, inspecties en handelaars, je hebt hun diensten uitgeprobeerd en getest. Jouw vertrouwde partners werken voor en met de klant. Het tweede voordeel van deze lijst van contacten zijn kopers die op zoek zijn naar een woning met een reeds geverifieerde financiële draagkracht.

Ter herinnering: slechts 30% van de mandaten zijn exclusief. Wél is het zo dat zij 70% van de verkopen vertegenwoordigen. Als je de nodige moeite en energie steekt in het begrijpen van de verwachtingen van de klant, zorgen exclusieve mandaten voor een efficiënter verloop van het verkoopproces.

Een verkoop is overigens geen lang rustig proces: de klant overtuigen om via een agent te gaan, hem verzekeren dat jij de beste op de markt bent, en hem een exclusief mandaat laten tekenen. Dan pas heb je de winnende kaarten in de hand. Nu is het jouw beurt om je slag te slaan..

FAQ

In het kort

WAT ZIJN DE VOORDELEN VAN EEN EXCLUSIEF MANDAAT? 
Het creëert een gevoel van zeldzaamheid rond een pand, en je bent in staat om alle communicatie en informatie rond het pand te controleren. Het verkort ook de doorlooptijd door de belangen van de verkoper te beschermen. En ja, de onderhandelingsmarges zijn altijd lager bij een exclusief mandaat. Het resultaat: de verkoper blijft financieel stabiel, een krachtig argument.

WAT KUN JE DOEN OM EEN EXCLUSIEF MANDAAT BINNEN TE KRIJGEN?
Maak de verkopers duidelijk waarom het beter is om met een exclusief mandaat in zee te gaan, leer de verkoper grondig kennen, bewijs je zorgvuldigheid vanaf het begin en kruip echt in het hoofd van de verkoper om mogelijke zorgen of problemen te anticiperen. Les al je kaarten gewoon op tafel bij de verkoper vanaf het begin.

Gerelateerde artikels

Blogs en nieuwsberichtenOnderscheid jezelf

Nodalview en Matterport bundelen hun krachten voor een moderne online vastgoedervaring

Nodalview, het innovatieve sales- en marketingplatform voor vastgoedprofessionals, heeft groot nieuws: ze bundelen hun krachten met Matterport, de toonaangevende speler die met ruimtelijke gegevens de digitale transformatie van de vastgoedwereld aandrijft. Dankzij deze samenwerking kunnen makelaars de geavanceerde digital twins van Matterport gebruiken op het unieke vastgoedsales-enablementplatform van Nodalview. Het Europese proptechbedrijf Nodalview zag het levenslicht in 2016. Vandaag biedt het meer dan 10.000 vastgoedprofessionals over de hele wereld de tools die ze nodig hebben om kandidaten online aan te trekken, betrokkenheid te creëren en klanten te kwalificeren. De sleutel tot dit alles zijn vastgoedvisuals van topklasse, zoals foto's, virtuele bezoeken en video's. Met de integratie van de digital twins van Matterport op het platform zet Nodalview zijn ambitie kracht bij: vastgoedmakelaars helpen om hun verkoopproces moderner en efficiënter te maken met behulp van meeslepende content en data.
Blogs en nieuwsberichtenOnderscheid jezelf

Wat is het virtueel bezoek?

Olivier Alonso, CEO van de Nestenn-groep, getuigt: "Het bedrijf verandert en de verkoopaanpak is veranderd: niemand wil zijn tijd verspillen. Noch de klant, noch de makelaar. Door eerst een selectie van virtuele rondleidingen aan de klant te presenteren besparen we tijd en werken we efficiëntere. Als de klant zich aangetrokken voelt tot de eigendom tijdens het virtueel bezoek, zal hij dat zeker nog enthousiaster zijn bij het bezoek ter plaatse."Het virtueel bezoek aan een eigendom heeft talrijke voordelen. Het zou jammer zijn om al die voordelen links te laten liggen.
WebinarsOnderscheid jezelf

Ontwikkel je eigen merk als vastgoedmakelaar door middel van video

Rachel, consultant bij Nodalview, geeft simpele tips die je als makelaar kunt gebruiken om je eigen merk te verbeteren door middel van video.