The Holy Grail van elke vastgoedmakelaar: het exclusieve mandaat

Voor verkopers wakkert een mandaat de concurrentiestrijd tussen agentschappen aan. Puur omdat ze alles zouden om de commissie binnen te halen. Een vooroordeel in de makelaardij dat bestreden moet worden. Jij als makelaar moet er in slagen hen uit te leggen dat het juist het tegenovergestelde is.

Eenvoudige opdracht

Hier is het zo dat verschillende kantoren de waarde van het pand zullen schatten. Daardoor is het mogelijk dat eenzelfde pand op verschillende websites kan aangeboden worden, tegen een prijs die varieert.

• Dit kan zorgen voor verwarring bij koper die misschien te snel beslist... en vervolgens afhaakt.
• Je loopt het risico van waardevermindering omdat kopers de kwaliteit van het pand wantrouwen. "Als het pand overal opduikt, betekent dit dat het niet verkocht raakt, of dat er een adder onder het gras is."
  

Exclusief mandaat

• Eén enkele makelaar neemt de verkoop van het pand op zich in de wetenschap dat hij niet hoeft te concurreren met anderen. Hun focus: zo snel mogelijk (binnen de door het mandaat gestelde termijn) en tegen de beste prijs verkopen. Daarom zetten zij alle middelen in die ze ter beschikking hebben.
• Werken met een lokale makelaar vereenvoudigt zaken en maakt het voor de verkoper ook mogelijk om bepaalde (juridische) stappen te vermijden
• Het pand komt exclusief op partnersites, maar geniet wel van de beste plek op de website omdat het automatisch geboost wordt.

3 sterke punten van het exclusieve mandaat

• Het creëert een gevoel van zeldzaamheid rond een pand, waardoor de urgentie toeneemt.
• Het laat je toe om communicatie met jouw klanten en alles wat met het pand te maken heeft te controleren zoals bezoeken, kosten, enzovoort.
  
• Het verkort de doorlooptijd omdat het de belangen van de verkoper beschermt. De onderhandelingsmarges zijn namelijk altijd lager met een exclusief mandaat. Het resultaat: de verkoper blijft financieel stabiel, een krachtig argument.
  
  
  

Exclusief mandaat

Eén enkele makelaar neemt de verkoop van het pand op zich zonder te concurreren met anderen. Hun focus: zo snel mogelijk (binnen de door het mandaat gestelde termijn) en tegen de beste prijs verkopen. Daarom zetten zij alle middelen in die ze ter beschikking hebben.

• Werken met een lokale makelaar vereenvoudigt zaken en maakt het voor de verkoper ook mogelijk om bepaalde (juridische) stappen te vermijden.
• Het pand komt exclusief op partnersites, maar geniet wel van de beste plek op de website omdat het automatisch geboost wordt.

3 sterke punten van het exclusieve mandaat

1. Het creëert een gevoel van zeldzaamheid rond een pand, waardoor de urgentie toeneemt.
2. Het laat je toe om communicatie met jouw klanten en alles wat met het pand te maken heeft te controleren (zoals bezoeken en kosten).
3. Het verkort de doorlooptijd omdat het de belangen van de verkoper beschermt. De onderhandelingsmarges zijn namelijk altijd lager met een exclusief mandaat.

Het resultaat: de verkoper blijft financieel stabiel, een krachtig argument.

In principe is een verkoop het verhaal van een verkoper en een koper die samenkomen. Maar aangezien 7 van de 10 verkopen via een professional verlopen*, ben jij ook deel van het gebeuren.

Je oogst wat je zaait. Stuur de prospect aan het einde van je schatting een samenvatting van alles. Leg de verschillende fasen van een verkoop uit, vanuit de invalshoek dat niet iedereen een expert is op dit gebied. Door al deze informatie zullen ze beseffen dat het verkoopproces geen walk in the park is en dat het vaak heel technisch en soms ook vervelend is.

Door een grondig en verzorgd rapport door te sturen, toon je aan dat ze de juiste keuze maken als ze met jou in zee gaan.

Speel in op de zorgen en angsten van de verkoper. Geef vanaf de eerste ontmoeting antwoord op alle mogelijke vragen, want hij kent jouw beroep niet. Je wordt tenslotte beoordeeld op jouw technische vaardigheden.

Daarom is een goede schatting van het pand zo cruciaal, want de beoordeling begint hier. Zoals vaak, zal de klant al een idee hebben en zijn eigen schatting gedaan hebben. Maar, jij bent een expert op dit gebied. Je hebt jouw eigen bronnen, en bovendien heb je het vermogen om recente verkopen in de sector te analyseren.

Zorg dus voor een gerechtvaardigde schatting (Etalab en andere bronnen), mede ondersteund door psychologische en empathische redenering. Je mag tenslotte niet vergeten dat de emotionele last van de prijs niet alleen rekening houdt met de gehechtheid van de verkoper aan zijn eigendom, maar ook met de mogelijkheid om met dit geld een nieuwe woning aan te kopen.

Een overtuigende, kwalitatieve schatting is een goed begin, maar is zeker niet alles. Soms is de verkoper er rotsvast van overtuigd dat hij het pand zelf kan verkopen. De afgelopen 3 jaar heeft 30% van de verkopers zelfstandig verkocht*. Het is dus mogelijk en daarom moet je blijven overtuigen met jouw professionele redenering en instrumenten.

Wees eerlijk en leg alle kaarten op tafel. Je stelt hen voor om hun huis in alle sereniteit te verkopen, een dienst die hen zowel tijd als moeite bespaart.

1. Naast het schatten bied je ook juridische en financiële raad. Aarzel dan ook niet om inspecties te bespreken, de ins en outs van het verkoopdossier uit te leggen en en financieringsoplossingen zoals overbruggingskredieten te bespreken als de situatie dat vereist.
   
2. 78% van de verkopers heeft nood aan een bewijs van betrokkenheid van hun makelaar bij de verkoop van hun woning. Toon dus wat mensen missen als ze niet met je in zee gaan.Zet alle zaken die het verschil maken in de verf: het gebruik van digitale tools tijdens het verkoopproces, professionele fotografen, drones, virtueel bezoek, video, elektronische handtekeningen, home staging met een binnenhuisarchitect, 3D-foto's om de woning te transformeren of te renoveren, verhuis platform, enz.
   
3. Stel samen het verkooptraject op, doorloop de fasen ervan, en in het bijzonder:
   - het organiseren en beheren van bezoeken,
   - het vinden van kopers,
   - het selecteren en kwalificeren van die kopers (solvabiliteit, enz.).
   
   De 3 belangrijkste redenen die verkopers motiveren om een beroep te doen op een agentschap*, daar heb jij de oplossing voor. Daarnaast verzorg je ook nog eens het administratief beheer van de verkoop.
   
   Het is duidelijk dat deze cruciale momenten beschikbaarheid, deskundigheid en analytisch vermogen vragen. Dit zijn niet per se vaardigheden waar elke particuliere verkoper over beschikt. En wat als er meerdere professionals tegelijk bij betrokken zijn? De verkoper kan in het kruisvuur van verschillende eisen terechtkomen, waardoor het verkooptraject één grote chaos wordt.
   
   Met een exclusief mandaat organiseer je de bezoeken en wordt de selectie van betrouwbare kopers beter gefilterd met hogere kwaliteit als gevolg. Daarnaast geef je ook advies over renovaties vóór de verkoop, stelt je prijsaanpassingen voor, enzovoort. Je zorgt voor een gestroomlijnd verkoopproces en gaat efficiënter te werk voor de klant.
   
4. Jouw lijst van contacten is het ultieme argument om het verschil te maken en de verkoper voor je te winnen. Notarissen, makelaars, inspecties en handelaars, je hebt hun diensten uitgeprobeerd en getest. Jouw vertrouwde partners werken voor en met de klant. Het tweede voordeel van deze lijst van contacten zijn kopers die op zoek zijn naar een woning met een reeds geverifieerde financiële draagkracht.

Ter herinnering: slechts 30% van de mandaten zijn exclusief. Wél is het zo dat zij 70% van de verkopen vertegenwoordigen. Als je de nodige moeite en energie steekt in het begrijpen van de verwachtingen van de klant, zorgen exclusieve mandaten voor een efficiënter verloop van het verkoopproces. Een verkoop is overigens geen lang rustig proces: de klant overtuigen om via een agent te gaan, hem verzekeren dat jij de beste op de markt bent, en hem een exclusief mandaat laten tekenen. Dan pas heb je de winnende kaarten in de hand. Nu is het jouw beurt om je slag te slaan..

* Private Sales PathStudy, Harris Interactive voor Meilleurs Agents, mei 2021